ANTWORTEN AUF SCHLÜSSELFRAGEN

Welche Vorteile bringt ein M&A-Berater?

Der Verkauf eines Unternehmens kann sehr zeitraubend sein, während das Tagesgeschäft davon unbeeinflusst weiter gedeihen sollte. Deshalb gibt es verschiedene Gründe, welche für den Einbezug eines M&A-Beraters sprechen.

Fokus auf die Fortführung der Geschäftstätigkeit behalten

Eigentümer, die ihr Unternehmen selbst über viele Jahre aufgebaut haben, können versucht sein, auch den Verkauf des Unternehmens ohne äussere Hilfe zu bewerkstelligen. Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist meistens ein einmaliger Vorgang, mit welchem der Eigentümer keine Vorerfahrungen hat. Dies kann dazu führen, dass bei der Durchführung des Verkaufsprozesses vermeidbare Fehler passieren und das Tagesgeschäft aufgrund der zusätzlichen Belastung durch die Vorbereitung und die Verkaufsbemühungen leidet, was sich letztlich negativ auf den Ausgang des Verkaufsprozesses auswirkt.

Zur Entlastung des Verkäufers und des Unternehmens kommt der M&A-Berater ins Spiel. Er bringt zudem die Erfahrung aus einer Vielzahl von Verkaufsprozessen mit. Der Verkäufer und die Geschäftsleitung werden vom M&A-Berater durch einen strukturierten Prozess begleitet und können weiterhin ihre Aufgaben im Unternehmen wahrnehmen. Damit wird insbesondere vermieden, dass die Belastung durch den Verkaufsprozess das Unternehmen vom Kurs abbringt und dessen Wert schmälert.

Den geeigneten Zeitpunkt wählen

Für ein optimales Ergebnis des Verkaufsprozesses ist die Wahl des richtigen Zeitpunkts mitentscheidend. Der M&A-Experte kann wesentlich dazu beitragen, den geeigneten Zeitpunkt aus Sicht des Unternehmens und aus der Perspektive des M&A-Marktes zu identifizieren, denn er steht laufend in Kontakt mit aktiven Käufern und kann deshalb ihren Kaufappetit und ihre Zahlungsbereitschaft einschätzen.

Professionelle Unterstützung nutzen

Verständlicherweise sind manche Eigentümer der Ansicht, ihr Unternehmen am besten zu kennen und deshalb den Verkauf in Eigenregie durchzuführen. Für einen erfolgreichen Verkaufsprozess sind jedoch zusätzliche Elemente wesentlich, die ein M&A-Berater wirksam beisteuern kann. Dazu gehören die Vernetzung mit möglichen Käufern und das Beurteilen von Entscheidsituationen im Verlauf des Prozesses. Dank seiner Erfahrung kann der M&A-Experte den Verkäufer vor folgenreichen Fehleinschätzungen bewahren und Risiken im Prozess antizipieren. Beides kann sich in schwerwiegender Weise auf den Ausgang des Unternehmensverkaufs auswirken.

Der M&A-Berater kann in jeder Prozessphase eine unverzichtbare Hilfe sein. Bereits vor Beginn des eigentlichen Verkaufsprozesses kann er dabei helfen, die Erreichbarkeit der Ziele und die Machbarkeit der Voraussetzungen für den Unternehmensverkauf einzuschätzen. Die Beauftragung eines M&A-Experten signalisiert den interessierten Käufern die Ernsthaftigkeit der Verkaufsabsicht und die Professionalität bei deren Umsetzung. Der M&A-Berater hat Erfahrung in der passenden Darstellung des Unternehmens gegenüber der interessierten Käuferschaft und weiss, wie die Finanzdaten zielgerichtet aufzubereiten sind. Bei diesen arbeitsintensiven Teilschritten wird er mögliche Schwachpunkte erkennen und Strategien vorschlagen, wie mit ihnen im Verkaufsprozess am besten umzugehen ist.

Zugang zu passenden Käufern erhalten

Der M&A-Experte bringt eine Aussensicht in den Verkaufsprozess, welche dem Verkäufer helfen kann, das Unternehmen gegenüber den gesuchten Käufern optimal zu positionieren. Bei der Kontaktaufnahme kann der M&A-Berater auf sein Kontaktnetzwerk zurückgreifen und bereits im Vorfeld das wahrscheinliche Interesse einschätzen. Damit kann vermieden werden, dass die Verkaufsabsichten im Käuferuniversum unnötig breit gestreut werden. Zudem wird von Anfang an ein strukturierter Informationsfluss unter Wahrung der Vertraulichkeit ermöglicht. Grundsätzlich gilt nämlich: Je mehr Personen in einem Verkaufsprozess involviert sind, umso schwieriger ist es, die Vertraulichkeit zu wahren.

Informationsfluss kontrollieren und Vertraulichkeit wahren

Interessierten Käufern müssen entsprechend der Phase im M&A-Prozess die relevanten Informationen bereitgestellt werden, damit sie in der Lage sind, die Unternehmung umfassend zu beurteilen. Zunächst werden allgemeine Informationen über die Geschäftstätigkeit und den Umsatz der Unternehmung auf anonymisierter Basis möglichen Interessenten in Form eines Blindprofils zur Verfügung gestellt.

Nach der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung erhalten die Interessenten dann eine Unternehmensdokumentation (häufig bezeichnet als «Information Memorandum»), welche deutlich umfassendere Informationen über Geschäftstätigkeit, Märkte, Produkte, Mitarbeiter- und Kundenstruktur sowie die finanzielle Situation enthält. Erst in der Phase der sogenannten Due Diligence werden in einem virtuellen Datenraum detailliertere Informationen wie bspw. Kunden und Mitarbeiterverträge oder andere Verträge offengelegt.

Es ist wichtig, dass der Verkäufer in der Due Diligence stets den Informationsfluss kontrollieren und steuern kann, um bei allfälligem Interessenverlust seitens des Käufers den Informationsfluss stoppen zu können.

Erfolgreich verhandeln

Bei den Vertragsverhandlungen sind üblicherweise die Käufer sowie die Eigentümer mit ihren jeweiligen Beratern beteiligt. Es ist empfehlenswert, sich bei den Verhandlungen durch einen M&A-Berater unterstützen zu lassen und ihn mit der Verhandlungsführung zu beauftragen. Er verfügt über Erfahrung in solchen Situationen und ist aufgrund seiner Rolle in der Lage, die Verhandlungen auf sachlicher Ebene zu führen. Der letztliche Entscheid über den ausgehandelten Deal bleibt stets bei den Eigentümern.

Bevor die Verhandlungen beginnen, werden die Interessen des Verkäufers zusammen mit dem M&A-Berater definiert, um in einem bestimmten Rahmen verhandeln zu können. Ebenfalls zu den Vorbereitungen gehört, so viel wie möglich über den Verhandlungspartner herauszufinden. Die Kenntnis seiner strategischen Interessen und seiner finanziellen Kapazitäten sowie Informationen zu Synergieeffekten können die Verhandlungsposition der Verkäuferseite deutlich stärken.

In den Verhandlungen kann der Einbezug des M&A-Beraters einen hohen Mehrwert bringen. Häufig wird detailliert über die komplexen Berechnungen von Unternehmenswert und Kaufpreis verhandelt. Die Expertise des M&A-Beraters kann entscheidend sein, um die optimale Verhandlungsstrategie zu antizipieren. Zudem wird der M&A-Berater die Verhandlungen vorantreiben, um eine mögliche Verschlechterung der Verhandlungsposition des Verkäufers oder eine Abnahme des Kaufinteresses aufgrund überlanger Verhandlungsdauer zu vermeiden. Dabei hat er im Blick, welche Verhandlungsziele unbedingt zu erreichen sind und in welchen Bereichen Kompromisse geschmiedet werden können. Schliesslich spielt der M&A-Experte eine wichtige Rolle in der Koordination der einzelnen Teilprozesse zur zeitgerechten Umsetzung des erreichten Verhandlungsergebnisses.

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