Hoe verkoop ik mijn bedrijf?

De waarde, het proces en de aanpak

Na alle tijd die je gestopt hebt in het voorbereiden van de overname van je bedrijf, begint het echte werk pas echt. Hoewel bepaalde aspecten van een verkoopproces misschien onbekend voor je zijn, is het belangrijk om ook tijdens het overnameproces in controle te blijven. Jij als eigenaar kent je bedrijf tenslotte het beste.

In het tweede deel van deze tweedelige serie ‘Hoe verkoop ik mijn bedrijf?’ gaan we daarom in op de waardering, het proces en de aanpak van een bedrijfsovername. Deel I van deze serie gaat over de timing en voorbereiding.

Hoe wordt mijn bedrijf gewaardeerd?

Er zijn meerdere waarderingsmethoden die potentiële kopers kunnen toepassen, zoals de ‘EBITDA multiple’ (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization), de ‘EBIT multiple’ (earnings before interest and taxes) en de ‘discounted cash flow’. Deze richten zich alle drie op twee variabelen:

De cashflow die het bedrijf naar verwachting in de toekomst gaat genereren
Het risico en de groeivooruitzichten die aan het bedrijf zijn verbonden

Er zit een belangrijk verschil tussen de waarde van een bedrijf (de ‘enterprise value’) en de waarde van het eigen vermogen in het bedrijf (de ‘equity value’). De equity value is de enterprise value verminderd met de financiële verplichtingen. De waarde van de onderneming staat los van de onderliggende financieringsvorm.

De relatie tussen de waarde en de prijs van een onderneming hangt af van meerdere factoren. Potentiële verkopers baseren hun prijs op waarderingsberekeningen. Daarnaast houden ze ook rekening met de waarde van de onderneming onder hun leiding, en eventuele synergiën na aankoop. Zoals uitgelegd wordt in onze brochure 'Selling your business', zal een potentiële koper ook een hogere prijs willen betalen als er sprake is van competitie.

Competitie is cruciaal om een zo hoog mogelijke verkoopprijs te krijgen. Dit is één van de belangrijkste functies van een M&A-adviseur. Selling your business

Hoe vind ik kopers voor mijn bedrijf?

Er zijn verschillende manieren om de juiste koper te vinden. Hierbij kan je denken aan een biedingsproces, waarbij er breed contact wordt gezocht met bedrijven in de sector, een competitief proces, waarbij alleen contact met specifieke kopers wordt gezocht, en een bilateraal proces, waarin er exclusieve onderhandelingen met één koper zijn.

De aanpak moet vanaf het begin worden besproken en bepaald. Een discreet competitief proces heeft vaak de voorkeur, aangezien de identiteit van het bedrijf niet te vroeg openbaar gemaakt hoeft te worden en een competitieve situatie kan worden gecreëerd. Zowel het eerste contact en de evaluatie van de geïnteresseerde partijen wordt meestal gedaan door de M&A-adviseur op een anonieme basis. Dit voorkomt dat de verkoper en potentiële koper onnodig contact hoeven te hebben, wat een negatieve invloed kan hebben op het biedproces.

Afhankelijk van de fase in het verkoopproces moet er informatie verstrekt worden aan potentiële kopers zodat zij een volledig beeld van het bedrijf kunnen krijgen. Algemene informatie over het bedrijf en financiële situatie wordt verstrekt op anonieme basis aan potentiële kopers. Na het tekenen van een geheimhoudingsverklaring ontvangt een geïnteresseerde verkoper een informatiememorandum met zeer uitgebreide informatie over het bedrijf, de markt, de producten, de werknemers- en klantenstructuur en de financiële cijfers. Verdere informatie over klant- en werknemerscontracten, of andere belangrijke contracten, wordt alleen verstrekt in een virtuele dataroom tijdens het due diligenceproces.

Mocht er serieuze interesse zijn, is het mogelijk om exclusiviteit te verlenen aan een partij. Hierbij worden onderhandelingen met andere partijen gestaakt, zodat de koper in kwestie tijd heeft om de aankoop te beoordelen, te onderhandelen en de integratie voor te bereiden.

Hoe bereid ik me voor op onderhandelingen voor de overname van mijn bedrijf?

Onderhandelingen worden gedaan door de koper en potentiële verkoper samen met hun respectieve adviseurs. Hoewel het belangrijk is een ervaren M&A-adviseur in te schakelen, blijft de uiteindelijke beslissing altijd bij de verkoper. Voor het starten van de onderhandeling is het belangrijk om niet alleen eigen wensen rondom de overname van het bedrijf zo duidelijk mogelijk te definiëren, maar ook zo veel mogelijk te leren over de potentiële koper. Hoe beter de verkoper snapt hoe zijn bedrijf past in dat van de koper, hun langetermijnstrategie, synergiën en financieringsmogelijkheden, hoe beter zijn onderhandelingspositie.

Het is belangrijk veelgemaakte fouten te vermijden. Denk hierbij aan een gebrek aan duidelijk onderhandelingskader, te optimistische percepties, in een te vroeg stadium exclusiviteit verlenen of akkoord gaan met een te lange exclusiviteitsperiode.

Kan ik mijn bedrijf niet zelf verkopen?

Een goede ondernemer is zeker in staat een bedrijf te begeleiden in een verkoopproces. Echter heb je als ondernemer vaak andere dingen te doen: in het jaar van de bedrijfsovername is het van belang het beste jaar ooit te draaien. Het is daarom belangrijk om juist je aandacht en energie te richten op het runnen van de onderneming. Daarnaast zijn beginnersfouten uitermate kostbaar in een bedrijfsovernameproces. Als je nog nooit hebt onderhandeld over enterprise values, is het beter om hier een ervaren partij bij in te schakelen.

Om meer te lezen over het voorbereiden van een bedrijfsovername, lees onze brochure ‘Selling your business’, of luister onze podcast ‘The Real Dealmakers’.