DIE NACHFOLGEFRAGE #1

Wann ist der richtige Zeitpunkt, die Nachfolge vorzubereiten?

Entscheidend ist der richtige Verkaufszeitraum

Der Zeitpunkt des Verkaufs beeinflusst das Ergebnis massgeblich. Richtig gewählt, steigert er den erzielbaren Preis deutlich. Ungünstig gewählt, kann er den Erfolg erheblich mindern.

Ein idealer Verkaufszeitraum ist gegeben, wenn:

• Das Unternehmen ein attraktives Akquisitionsziel ist
• Das Unternehmen verkaufsbereit ist
• Der Eigentümer persönlich bereit ist

Unternehmensphase als Werttreiber

Ein Unternehmen lässt sich nicht in jeder Phase gleich gut verkaufen.

• Wachstumsunternehmen sind besonders gefragt
• Turnaround-Situationen sind schwerer zu platzieren
• Mehrere profitable Jahre erhöhen die Glaubwürdigkei

► Eine klare Wachstumsperspektive wirkt wertsteigernd.

Die Entwicklungsphasen eines Unternehmens

Das nachfolgende Diagramm veranschaulicht die Entwicklungsphasen eines Unternehmens. 

Persönliche Bereitschaft ist entscheidend

Neben den wirtschaftlichen Faktoren zählt die persönliche Situation.

• Volles Commitment des Eigentümers ist notwendig
• Der Verkaufsprozess erfordert Zeit und Energie
• Individuelle Ziele und Lebensumstände sind zentral

► Ohne klare Bereitschaft wird Wertpotenzial verschenkt.

Kritische Grösse erhöht den Kaufpreis

Unternehmen mit starker Marktposition erzielen bessere Bewertungen.

Typische Merkmale:

• Breite und stabile Kundenbasis
• Hoher Bekanntheitsgrad oder starke Marke
• Solide Finanzlage
• Eine breit abgestützte Führung

► Diese Faktoren reduzieren Risiken aus Käufersicht.

Marktentwicklung aktiv beobachten

Die Marktsituation und deren Veränderungen beeinflusst den Verkaufspreis.

Relevant sind:

• Entwicklung der eigenen Branche
• Aktivität im M&A-Markt
• Finanzierungsbedingungen
• Investorenstimmung

► Hohe M&A-Aktivität erleichtert Verkäufe und erhöht Preise.

Ein wichtiges Signal: Unaufgeforderte Kaufangebote nehmen zu.

Zeitbedarf realistisch einplanen

Ein Verkauf benötigt mehr Zeit als oft erwartet.

• Vorbereitung: mehrere Jahre möglich
• Verkaufsprozess: meist 6–9 Monate oder länger
• Übergangsphase: oft Teil der Vereinbarung

Besonders relevant bei altersbedingter Nachfolge.

► Käufer erwarten meist eine aktive Übergabebegleitung durch den Verkäufer.

Fazit: Timing ist strategisch planbar

Der optimale Verkaufszeitpunkt entsteht aus drei Faktoren:

• Unternehmensstärke
• Marktsituation
• Persönlicher Bereitschaft

► Diese sind im Idealfall gleichzeitig gegeben.

Bei der Einschätzung des richtigen Zeitpunkts und Vorgehens kann ein M&A-Experte wertvolle Hinweise geben.

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Dr. Daniel Spring Bern, Schweiz
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